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《基辛格谈判秩序》 作家：[好意思]詹姆斯·K.塞贝纽斯;[好意思]R.尼古拉斯·伯恩斯;[好意思]罗伯特·H.姆努金

序

亨利·A.基辛格（Henry A.Kissinger）

在治国之术中，政策谈判占据了首要隘位。在我的劳动糊口中，我进行过许多谈判，并对这一遑急主题作念了无数不雅察。我参与了细则最灵验的政策和战术，以支吾谈判桌前的万般挑战的历程，然则，我未始有线索地对这些谈判进行反想。据我所知，有许多册本的内容与我担任国务卿和国度安全照管人时留住的社交政策记载相关，但莫得一册书对这个遑急主题作念过崇敬的分析。因此，本书是惟一无二的，它初次深入筹商了我的谈判理念和法子。本书的主要作家詹姆斯·K.塞贝纽斯（James K.Sebenius）和他哈佛大学的共事R.尼古拉斯·伯恩斯（R.Nicholas Burns）、罗伯特·H.姆努金（Robert H.Mnookin）扫数，对如安在复杂的情况下签订有价值的合同作念了高出而实用的分析。

写这么一册书不是我的主意。几年前，我还不彊劲吉姆

然则，当今你手上的这本书筹商了一个更为明确的问题：在复杂的、高线索的谈判中，什么样的分析和步履总会导致告捷（或失败）？当我在哈佛大学接纳采访的时候，我暗示，就这个问题而言，我怀疑除了一些不识时务和无人不晓的原则（如信用的遑急性）以外，从书面记载中是得不到什么有劲的谜底的。我很想知谈，鉴于每次谈判不同的布景、光显的个性和私有的特色，是否有可能对这个问题作念出系统的恢复。

跟着讲话的持续进行，我迟缓被吉姆、尼克和鲍勃劝服了，初始以为找到一些有用的、非不问可知的处方依然有可能的。为了作念到这少许，三位作家简要隘叙述了我参与的一些事件。他们把谈判各方推上前台，并给出充分的历史和政策布景来使他们的分析易于结伴。这些案例中，有一些是内行王人很熟谙的，比如对中国敞开，以及1973年阿以斗殴之后埃及与以色列之间完了脱离军事战斗合同。而其他一些宽裕挑战性的案例，比如1976年为了使罗得西亚

东谈主们在遑急谈判中接纳的权宜之策雷同令我惊骇，即即是有教育的公职东谈主员和私企高管也免不了会犯这种作假。举例，有东谈主会因为把元气心灵网络在历程和战术上，从而脱离了对其根柢利益和看法的政策构想，效果招致失败。另一种常见的作假是把大部分元气心灵用于将相关各方拉到谈判桌旁，但愿一朝他们面对面战斗，就会当然则然地完了合同。骨子上，更缺欠的挑战是步履，是在谈判之前息兵判以外聘请步履，以使方式对我方有意。这可能意味着要对使合同无法完了的各方推行严厉的刑事拖累，以及安排有眩惑力的奖励来促成合同。而这又可能意味着要尽心设置搭救者定约，以及让潜在的妨碍者保捏中立。吉姆、尼克和鲍勃从我的记载中整理出了其他许多这类的圈套，并提供了躲避和逃离它们的有用提倡。

这本书的遑急性并不在于它论述了我的谈判故事，虽说这些故事是丰富多彩的，何况从历史的角度来说很真谛。相背，读者会发现，这本书实在的价值在于它索求出了有价值的原则和本质，在我担任公职期间和卸任之后，这些原则和本质基本上王人是隐而不显的，未必候以至连我我方也莫得正经到它们。鉴于吉姆对相关学术有计划的熟谙，再加上他对高风险来去具有丰富的个东谈主教育，他与他的合著者尼克和鲍勃对复杂的谈判有着长远的结伴。这使得他们有才调阐释我的教育，并进行周详的索乞降详细。

在这个期间，谈判与社交的功效和前途雷同被东谈主无情，而塞贝纽斯、伯恩斯和姆努金在本着诳骗历史的精神开展这个谋略的历程中，为咱们结伴这些动作作念出了缺欠孝敬。他们具备特意的技能，又对这些利益攸关的问题有着透顶的强劲，因此他们的分析一定能给社交搭救带来实在的校阅。每一位靠近着复杂的谈判挑战的CEO、社交官和来去撮合者王人将从阅读本书中获益。

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